1. Зарождение идеи и первые шаги

2. Семейный бизнес

3. Выбор формата: Почему глэмпинг, а не отель?

4. Эволюция идеи

5. Этапы строительства и борьба с сезонностью

6. Главный якорь — подогреваемый бассейн

7. Зимняя эксплуатация глэмпов в Сибири

8. Маркетинг и управление персоналом: Сервис как основа

9. Дополнительные услуги и питание

10. Пакетное предложение — залог успеха

11. Финансовая модель и окупаемость

12. Рентабельность и «наркотик» распродаж

13. На чем нельзя экономить без потери качества

14. Ошибки, выводы и взгляд в будущее

15. Перспективы глэмпинга в России

Павел Оркиш, владелец экопарка «Малина», рассказывает о том, как его желание создать что-то свое, выйти из корпорации отца и реализовать себя, привело к созданию уникального глэмпинга.

Ключевым моментом стало спонтанное выезде на природу с семьей на берег Иртыша. В тот же день состоялась встреча с производителем модульных домов, которая и дала толчок к мысли о создании места для семейного отдыха вдали от городской суеты, где «кто-нибудь еду приготовил и убрал за тобой».

Проект «Малина» изначально задумывался как семейный бизнес. Супруга Павла является операционным руководителем и отвечает за ресторан, Павел занимается инвестиционными моментами, строительством, продажами и финансами. Маркетинг они делят пополам.

Павел объясняет, почему был выбран именно формат глэмпинга, а не классического отеля, несмотря на то, что «коробку» строить, возможно, было бы выгоднее.

• Скорость возведения: Основное преимущество глэмпинга — возможность быстро запуститься и получить отдачу от бизнеса. Когда появился участок, уже были взяты кредиты на строительство, и время имело решающее значение.
• Необычность и близость к природе: Глэмпинги предлагают уникальный опыт проживания, гораздо ближе к природе, чем обычные дома. Это включает наличие гамака, персонального мангала и возможность уединения.
• Тренд: Уже тогда ощущался тренд на отдых за городом, но с комфортом, вдали от шума многоквартирных домов.

Изначально глэмпов в проекте не было. Идея возникла на втором этапе, когда уже были заказаны первые домики и построена баня. Встреча на выставке с производителем сафари-тентов и их относительно низкая стоимость по сравнению с капитальным домом убедили Павла в перспективности этого формата. Первые 10 глэмпов были заказаны как летний вариант, без глубоких коммуникаций.

Участок искали целенаправленно — ближе к реке и лесу. Помог опыт Павла в строительстве и наличие связей, что позволило оперативно провести геодезическую съемку и работать с проектировщиками, учитывая особенности местности (много деревьев).

Строительство экопарка «Малина» было стремительным. Участок приобрели в октябре-ноябре 2022 года. Уже в апреле 2023 года запустились первые два дома и баня, ресепшен — в мае, а глэмпы — в июле.

Павел изначально понимал сезонность глэмпингов. Идея сделать его круглогодичным пришла после посещения термальных комплексов Тюмени. Именно круглогодичный подогреваемый бассейн стал тем УТП, которое позволило нивелировать сезонность и сделать глэмпинг привлекательным в любое время года. Этот элемент был построен в первый же год, несмотря на сомнения и сложности.

Опыт поездки в Сочи, где были замечены утепленные глэмпы, вдохновил Павла на утепление своих сафари-тентов. Это было сделано в авральном режиме осенью 2023 года: утепление снизу пеноплексом, теплые полы, греющие кабели в коммуникациях. В середине декабря 2023 года утепленные глэмпы были запущены.

Несмотря на утепление, эксплуатация глэмпов зимой в Омске оказалась крайне сложной. При температурах ниже -20°C резко возрастают энергозатраты, и даже при всех мерах (теплые полы, греющие кабели) возникают проблемы с замерзанием воды в коммуникациях. Дома в этом плане гораздо более энергоэффективны и стабильны. Это привело к решению о приостановке наращивания глэмпов и, возможно, их консервации в самые морозные месяцы (январь-февраль).

Для повышения комфорта и теплоэффективности, а также для устранения возражений гостей (темно, холодно, неудобные замки), все глэмпы были остеклены с фасада. Это обошлось в 120 тысяч рублей за каждый глэмп (с работой) и решило проблемы со светом, теплом и удобством входа/выхода благодаря полноценной двери.

Для обогрева используются тепловые насосы, которые работают как кондиционеры летом и как обогреватели зимой, эффективные до -15°C. Однако, несмотря на это, затраты на электричество зимой очень высоки (до 1500-2000 рублей в день на один глэмп, при стоимости проживания 7000-8000 рублей). В долгосрочной перспективе планируется газификация котельной и подключение домов к теплотрассе, чтобы снизить зависимость от дорогого электричества.

Павел подчеркивает, что в текущих реалиях ключевыми каналами продвижения являются соцсети и сарафанное радио. Основной фокус делается на сервисе и поддержании высокого NPS (Net Promoter Score) — готовности клиентов рекомендовать глэмпинг своим близким. Это особенно важно для регионального бизнеса, где основная аудитория — местные жители.

• Работа с негативом: Неизбежные негативные отзывы отрабатываются с максимально клиентоориентированным подходом.
• Позиционирование: Глэмпинг не открыт для всех клиентов. Есть четкое понимание, для кого предназначен отдых, например, запрещены шумные мероприятия. Это позволяет поддерживать атмосферу спокойствия.
• Отказ от агрегаторов: Из-за высоких комиссий (20% и более) Павел предпочитает развивать собственный отдел продаж, считая это более выгодным.

«Решай в пользу клиента»
Пример кофейни «Скуратов» вдохновил Павла на внедрение философии: «Если возникает ситуация, ты не знаешь, как поступать, решай в пользу клиента». Обучение персонала такому подходу — ключ к лояльности и сарафанному радио. Это означает готовность идти навстречу гостю, даже если это связано с временными потерями, в расчете на долгосрочную перспективу.

Персонал: Набор персонала происходит преимущественно из местных жителей, чтобы избежать проблем с логистикой. Ключевым является поиск вовлеченных людей, разделяющих ценности проекта. Павел старается платить чуть выше рынка и рассматривает сотрудников как штатных, а не приходящих, чтобы обеспечить стабильность и качество сервиса.

На сегодняшний день в экопарке работает более 60 человек. Павел считает, что к подбору персонала нужно подходить без страха, но с интересом, а успех проекта притягивает вовлеченных и талантливых людей.

Павел разделяет услуги на те, что приносят прямой доход, и те, что формируют имидж и лояльность клиентов. Главный фокус — на тех, кто приезжает на проживание.

• Термальный комплекс (бассейн и баня): Это основной центр притяжения. Изначально были ограничения по времени, но теперь он безлимитный для проживающих. На Новый год даже закрывали для внешнего трафика, чтобы обеспечить привилегированные условия для гостей глэмпинга. В будущем возможно полное закрытие бассейна для внешних посетителей, сделав его эксклюзивной услугой для проживающих.
• Питание: Завтрак и обед включены в стоимость проживания. Это принципиальное решение, так как целевая аудитория (часто женщины, принимающие решение о поездке) ценит возможность отдыхать, не занимаясь готовкой.

Клиенты хотят понимать конечную стоимость продукта и не тратить дополнительные деньги на базе. Пакетное предложение, включающее проживание, питание и доступ к бассейну, создает ощущение полного цикла услуг и предотвращает неожиданные траты. Например, эксперимент с бесплатным обедом в глэмпингах привел к их лучшей заполняемости по сравнению с домами, несмотря на повышение общей стоимости.

Дополнительные услуги, такие как прокат велосипедов, приносят меньше дохода, но являются важным дополнением к общему впечатлению от отдыха.

На старте проекта (3 года назад) Павел вложил около 10 млн рублей в землю и порядка 70 млн рублей в первый год на инфраструктуру (бассейн — 30 млн, баня — 9 млн, дома — 2,5 млн каждый, ресепшен — 10 млн). Изначально многие затраты не учитывались, но энтузиазм и вера в идею помогли преодолеть сложности.

Рентабельность по году составляет 30-40%, что выше базовой ставки кредитования. Однако зимой, особенно в декабре, рентабельность падает, иногда до нуля, из-за высоких коммунальных платежей. Павел предостерегает от чрезмерного увлечения распродажами, называя их «наркотиком», который приучает клиентов ждать скидок. Вместо этого он рекомендует фокусироваться на позиционировании, спецпредложениях и программах лояльности.

Средняя стоимость ночи составляет около 9000 рублей за глэмп и 12000 рублей за домик. Загрузка по году держится на уровне 60-80%.

Основные статьи расходов:

1. Фонд оплаты труда.
2. Продукты питания.
3. Коммунальные платежи (электроэнергия, вывоз ЖБО).
4. Топливо (пеллеты, дрова).

Нельзя экономить на качестве обслуживания, питании, чистоте и комфорте. Экономия возможна на оптимизации процессов, например, переход на концентрированную химию для уборки, внедрение складского учета, оптимизация загрузки персонала.

Окупаемость: Павел шутит, что окупаемость наступит, когда он перестанет строить. Постоянные инвестиции в развитие и улучшение инфраструктуры — это непрерывный процесс. В этом году планируется ввести в эксплуатацию новые барнхаусы большей вместимости (4+2, 6+2), отказываясь от строительства маленьких объектов, чтобы удовлетворить спрос больших компаний и семей.

B2B сегмент: Корпоративные заезды (MICE) имеют свои особенности, так как корпоративы часто бывают шумными. В текущих экономических условиях крупные компании стали значительно меньше тратить на подобные мероприятия, что является общей тенденцией.

Глубина бронирования: Варьируется в зависимости от сезона. После 10-го числа каждого месяца наблюдается рост бронирований. Для работы с низким сезоном используются акции ("третья ночь в подарок"), программы лояльности и обзвон клиентской базы. Используются CRM-системы (Битрикс), система лояльности UDS.

Бюджет на маркетинг: Около 400 000 рублей в месяц.

Павел считает, что ошибки — это часть развития. Главное, что бы он изменил, если бы мог вернуться в прошлое, это сразу строил бы круглогодичные глэмпы, а не доводил их до этого состояния уже в процессе эксплуатации. Также он бы посоветовал начинать раньше, не ждать идеального момента, а действовать, если есть силы и желание.

Приятный сюрприз: Окупаемость бассейна, несмотря на первоначальные сомнения, стала приятным открытием. Он оказался не просто досугом, а центральным элементом, который придает смысл всему остальному бизнесу, особенно зимой.

Павел уверен, что внутренний туризм будет развиваться. Ниша глэмпингов продолжит расти, несмотря на возможные «болезни роста» и уход случайных игроков. Природа и возможность вырваться из городской суеты — это вечные ценности. Важно не просто создать место, а обеспечить высокий сервис и поддерживать его, стремясь быть законодателем трендов, а не последователем.